Para posicionar tu marca en un mercado tan competitivo como es el de indumentaria y diseño, es imprescindible que conozcas y definas al perfil de tu cliente ideal para que puedas empatizar y crear un vínculo emocional.

Tu marca por su parte tiene su propia identidad, su propio estilo, y conectará mejor con personas que compartan esos mismos valores y personalidad.

Algunas grandes marcas por sus características pueden empatizar con diferentes estilos de personas, pero las pequeñas marcas generalmente se enfocan en nichos más específicos.

 Las marcas que estén ingresando al mundo online, tienen que ser realistas con sus expectativas y optar por estrategias de segmentación concentradas que se ajusten a su presupuesto.

El BUYER PERSONA es una ficha que describe tu cliente ideal, centrándose en aquellas características que pueden ser de utilidad a la hora de interactuar en el mundo online.

El BUYER PERSONA es una forma de segmentar el mercado, para conocer sus necesidades y su comportamiento, y dirigir los mensajes de acuerdo a las características de tu consumidor.

Podes describir a tu cliente ideal por medio del BUYER PERSONA teniendo en cuenta estos 3 aspectos:

1) Características demográficas y sociales

Podes comenzar definiendo a tu cliente ideal por medio de un nombre. Algunas agencias de marketing de contenidos recomiendan ponerle nombre propio, de algún cliente real, pero cualquier nombre que sea representativo del estereotipo de comprador es válido.

La edad es un factor determinante, sobre todo se nota en el lenguaje y la significación: deben ser rangos de edad de entre 10 a 15 años. De la misma generación.

Si vendés a hombres y mujeres, es mejor diseñar un BUYER PERSONA para cada sexo: masculino, femenino, otros. No tienen las mismas necesidades un hombre que una mujer.

Direccionar tus recursos y energías a un sector geográfico determinado, a una localización, te vas a permitir mantener un orden y conquistar los mercados de a uno a la vez. Es importante que el lugar elegido se encuentre alineado con las estrategias de logística y de los locales.

Las necesidades de una mujer casada no son las mismas que las de una mujer soltera. De igual modo no es lo mismo si tiene hijos, o si no lo tiene. Los hombres solteros tienen diferentes necesidades que los casados. Determinar el estado civil y la conformación familiar es muy importante a la hora de comunicar tu propuesta de marca.

Otro factor relevante es la educación: muchas veces el nivel de formación determina en gran medida los intereses y las preferencias de tus clientes.

Nivel de ingresos: Clase alta, media alta, media típica, baja superior, o baja. Este factor determina la relación entre el producto y la persona.   

2) Personalidad

La Personalidad es la parte más interesante de este estereotipo de cliente ideal que estás creando. Se trata de describir y categorizar a tu público meta en función de determinados rasgos que le son característicos.

En este momento es importante que sepas que tu marca va a conectar con más de un tipo de personalidad, con grupos de personalidades. Te recomiendo que te detengas y puedas establecer con qué grupo de perfiles de persona puede tu marca llegar a tener más empatía e influencia.

Dentro del mundo de la moda y el diseño, una buena primera forma de categorizar a tus consumidores puede ser:

• Vanguardista: Esta es una persona muy original, atrevida, cambiante e inconformista. Es la ‘trendsetter’, la que propone tendencia.
• Neo tradicional: Es, como lo dice su nombre, el nuevo tradicional. Opta por lo clásico, pero es más flexible: sigue la etiqueta, pero no es tan riguroso.
• Tradicional: El clásico, clásico. Vive en un ambiente social exigente y tiene la necesidad de ser formal y acatarse al protocolo.
• Contemporáneo: Es una personal multicultural, dinámica y exploradora.
• Exhibicionistas: Le gusta llamar la atención con sus prendas. Busca romper esquemas.

Otra forma complementaria de definir la personalidad de tu cliente ideal, es por medio de los 5 aspectos relevantes de su personalidad. En esta técnica vas a diseñar el perfil de tu consumidor ubicándolo en algún punto del continuo entre los dos polos opuestos de cada aspecto.

• MENTE             Introvertidos – – – – – Extravertidos
• ENERGÍA               Intuitivos – – – – – Observador
• NATURALEZA   Pensadores – – – – – Sentimentales
• TÁCTICAS            Juzgadores – – – – – Prospectivos
• IDENTIDAD            Asertivos – – – – – Cautelosos

También es verdad que, dentro del sector de la moda y el diseño, las emociones que hay que priorizar son las de inspiración y aspiración. Definir el sujeto ideal o el contexto ideal al que aspira o en el que se inspira tu cliente ideal, es un paso muy importante en el conocimiento de tu marca.

Siempre es bueno preguntarse cuáles son las necesidades sociales que está cubriendo tu cliente al comprar tu producto. Somos seres que necesitamos ser aceptados en nuestra “tribu”. ¿Cuáles son los criterios de aceptación de tu BUYER PERSONA?

También es muy común que las personas tengamos tendencia a la imitación ¿Quiénes son los modelos de estilo para nuestra marca?

Este aspecto de BUYER PERSONA se construye principalmente haciendo investigaciones sobre tu cliente. Se pueden utilizar procedimientos tradicionales como las entrevistas y focus group, o por medio de las redes sociales y otras alternativas online.

3) Comportamiento

Existe una segmentación comportamental muy vinculada con la actividad del usuario dentro de la tienda online y la creación de públicos para realizar remarketing, pero no es la que utilizamos en esta etapa.

Lo que interesa definir acá son los comportamientos en la vida cotidiana de tu BUYER PERSONA, tanto online como offline, y su relación con tu producto (o el de tu competencia).

Comportamiento offline:

¿Cómo es su rutina de vida? ¿Qué actividades recreativas les interesa? ¿Qué beneficios esperan del producto? ¿Con qué frecuencia lo usa? ¿Cada cuánto compra productos similares los tuyos? ¿A qué tipo de eventos asiste? ¿Cuán sensible es a una promoción? ¿Cuán sensible al precio? ¿Mira productos online y finaliza la compra offline? ¿Qué canales de atención al cliente offline utiliza?

Comportamiento Online:

¿Qué marcas sigue en redes sociales? ¿cuáles revistas digitales y blogs visita? ¿Qué tipos de video mira por YouTube? ¿Qué aplicaciones utiliza? ¿Cuánto tiempo pasa online? ¿Con qué frecuencia realiza compras online? ¿Qué medios de pago prefiere? ¿Qué canales de atención al cliente online utiliza?

Síntesis

Estos aspectos del BUYER PERSONA pueden pensarse haciendo un relevamiento de los datos históricos que tiene la marca, o bien de forma normativa. Es decir, imaginando un cliente ideal.

Al iniciar tu Tienda Online te recomiendo que centres tus esfuerzos en un solo BUYER PERSONA lo más definido posible. Esto te garantizará que todos tus esfuerzos estén bien direccionados. Luego, si esta estrategia tiene éxito, podrás salir a la conquista de nuevos mercados.