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Recorrido del comprador: una técnica para mejorar las ventas en tu Tienda Online

Después de iniciar los primeros pasos, te das cuenta que lograr ventas en tu Tienda Online no es tan fácil como pensabas. (Si es que no se utilizo una estrategia)

Abrir una Tienda Online es como abrir una tienda física. Si la abrimos en un lugar escondido, fuera del alcance de las personas, simplemente nadie va a saber que estamos, que existimos.

De la misma manera, si cuando ingresan a nuestro local, no se conectan con la propuesta, con los productos, si no se sienten cómodos o no encuentran lo que buscan, seguramente se irán. En una tienda online pasa lo mismo

Por último, si el cliente al momento de tomar la decisión siente inseguridad, y no estamos presentes en ese momento para que se sienta acompañado en la compra, seguramente no la realizará.

Entendiendo este recorrido del comprador es que surge el método. Se trata de centrarnos en cada uno de esos momentos, observar cómo y cuándo se producen, para elaborar un mensaje correcto en el momento correcto, y así influir en la decisión de compra.

Estos pasos en el recorrido del comprador son:

 

1) Atención

 

Independientemente del lugar y la forma en donde se establezcan los primeros contactos con tus clientes potenciales, los esfuerzos estarán dirigidos en llamar su atención.

La realidad es que los consumidores están súper estimulados por la competencia, por eso es importante detenerse en aquellos aspectos distintivos que ofrece tu marca, y comunicarlo en forma creativa y segmentada.

Este es el momento de empatizar con tu cliente potencial. Si conoces sus necesidades, sentimientos y valores, y lográs proyectar tu singularidad como marca,  es muy probable que conectes con ellos.

Generalmente las campañas enfocadas en llamar la atención del cliente son las campañas de Branding.

Las campañas de Branding buscan resaltar los aspectos más relevantes de la identidad de la marca en campañas publicitarias con el objetivo de conectar con los consumidores.

Las campañas de Branding no solamente ayudan a que un nuevo público detecte una necesidad, sino también a reforzar la conexión con aquellos que ya son seguidores de tu marca.

Acá cabe la pregunta: ¿cuáles son las necesidades que buscan cubrir tus clientes?

Los medios online que podés utilizar para enfocarte en la etapa de Atención pueden ser:

  • Publicidad en Facebook/Instagram: con objetivos de recordación de marca
  • Publicidad en la red de display de Google: con objetivos de visualización
  • Posteo en las redes sociales: ofreciendo contenido relevante
  • Información de perfil y fotos de portada: proyectando tu identidad
  • Página Home de tu Tienda Online: centrándote en comunicar tu identidad
  • Influencers alineados a tu marca: Por medio de menciones
  • Blogs y revistas online de moda y diseño: Por medio de publicity y acciones de prensa

En el segmento particular de la moda y el diseño la calidad visual de la marca es un factor completamente determinante. Calidad visual + identidad de marca, puede ser una buena fórmula de éxito para esta etapa.

 

2) Interés

 

Tu cliente potencial se pregunta, ¿qué hay para mi?

En esta etapa el cliente potencial ya se encuentra conectado con tu marca. Tus esfuerzos están ahora enfocados en mantener ese enamoramiento, y que se interese por tu producto.

Acá cabe la pregunta: ¿Qué te hace diferente a tus competidores? ¿Qué te hace único? ¿Cuál es tu propuesta de marca?

Para generar interés, es necesario que conozcas bien tu producto y la propuesta de marca que te diferencia de tus competidores, para que puedas comunicarla en forma eficiente.

Los medios online para interceder en esta etapa son:

  • Posteos en redes sociales: promocionando una colección, un producto, una campaña en particular.
  • Página Home de tu tienda online: mostrando tu propuesta de marca o colección.
  • Páginas de categoría: ofreciendo facilidades para que encuentre lo que busca.
  • Página de Nosotros: mostrando la historia de tu marca y sus anécdotas.
  • Publicidad en Facebook/Instagram: con objetivos de interacción y micro conversiones.
  • Publicidad red de búsqueda y display de Google: con objetivos de interacción.
  • Blogs y revistas online de moda y diseño: Por medio de publicity y acciones de prensa
  • Email Marketing: mostrando las colecciones, campañas, categorías y promociones.

Para que el interés se mantenga, el usuario debe sentirse cómodo en todo momento. Quiere encontrar lo que busca de forma rápida e intuitiva. Tenemos que ponernos en su lugar, y brindarles una experiencia de calidad.

 

3) Acción

 

Tu cliente potencial ya está decidido a comprar tu producto, o el de tu competencia. Es el momento de darle las garantías y la seguridad de estar haciendo una buena compra.

A diferencia de una tienda física, en el mundo online el usuario puede llegar a esta etapa si haber atravesado las anteriores. Es lo que se conoce como el momento cero de la verdad. Al momento de realizar una compra, una persona puede llegar a realizar una investigación por internet, y llegar a tu tienda online “de casualidad”.

Tus esfuerzos en esta etapa tienen que estar dirigidos interpretar esos momentos cero de la verdad, y estar presentes para ser evaluados como una posibilidad segura.

Los medios para interceder en esta etapa pueden ser:

  • Página del producto: por medio de la descripción, las fotos y el SEO
  • Motores de búsqueda (Google): por medio de palabras clave relevantes.
  • Marketplaces: Presencia en Mercadolibre.
  • Página de contacto: dando todas las opciones de contacto posibles.
  • Sección de preguntas frecuentes: comunicando políticas de devolución y cambio.
  • Sección medio de envío y pago: opciones consecuentes con tu público objetivo.
  • Remarketing: publicidad a quienes hayan visitado tus productos anteriormente.
  • Email marketing: promocionando un producto en particular o relacionado
  • Carrito de compras y Check Out: facilitando el proceso

Una sección de la tienda Online que tiene este principal enfoque es la página de producto. Ahí es donde comienza la finalización de la compra.

En la descripción del producto es recomendable apelar a lo emocional y también a las descripciones técnicas del producto. ¿Cómo te hace sentir ese pantalón? ¿Para qué momento es ideal? ¿De que material está confeccionado? ¿Algún secreto de la prenda?

Otro factor muy importante en las páginas de producto son las imágenes. En esa sección se puede jugar y ser creativo en la forma de mostrar el producto.

Las políticas de cambio y devolución, así como los métodos de envío y pago son variables a tener en cuenta para contribuir en la decisión de compra. La comunicación de estas cuestiones en el momento indicado, facilita el proceso para ambas partes.

 

Síntesis

 

Muchas veces estos objetivos se encuentran complementados: hay acciones de tu marca donde juega un papel importante la Atención y el Interés, otros el Interés y la Acción, y en casi todas están presentes los 3 momentos.

Es importante detectar el momento que está atravesando cada usuario, para pronunciar las palabras justas que penetren en su mente.

Vamos, te invito a que pruebes esté método!

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